每經(jīng)記者｜舒冬妮    每經(jīng)編輯｜陳俊杰    

始創(chuàng)于1984年，1997年在深交所上市，國民品牌南方黑芝麻集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱黑芝麻）已經(jīng)走過近四十個(gè)春秋。中國黑芝麻產(chǎn)業(yè)第一股、國家首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)……黑芝麻頭頂眾多頭銜。

“科技對(duì)行業(yè)的改變（體現(xiàn)在）方方面面，數(shù)字科技的介入，讓企業(yè)對(duì)消費(fèi)者更了解了，可能比消費(fèi)者更了解消費(fèi)者。”傳統(tǒng)企業(yè)黑芝麻如何做數(shù)字化？圍繞數(shù)字科技和企業(yè)數(shù)字化，9月22日，在2023第三屆每經(jīng)食品飲料資本論壇上，黑芝麻糊類事業(yè)部總經(jīng)理李建軍發(fā)表了他的看法，以下為分享實(shí)錄。

科技改變生活

說到數(shù)字化、數(shù)字科技，我們一路走過來，感受比較深。我們對(duì)數(shù)字化的理解，廣義上來講是數(shù)字的錄入、存儲(chǔ)、分析與挖掘以及數(shù)字的應(yīng)用，這是它的定義。

其次，數(shù)字化的基礎(chǔ)條件在哪里？它包括有計(jì)算機(jī)，計(jì)算機(jī)的微型化，互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生，使得受眾呈指數(shù)型的增長(zhǎng)，現(xiàn)在數(shù)字科技的發(fā)展已經(jīng)到了爆發(fā)點(diǎn)。

發(fā)展的幾個(gè)趨勢(shì)：物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈等，它打通了兩端的需求，一方面是數(shù)據(jù)錄入的問題，物聯(lián)網(wǎng)、萬物互聯(lián)。另一方面，人工智能解決了分析的問題，區(qū)塊鏈解決了信任的問題，解決了去中心化的問題。

我們作為傳統(tǒng)企業(yè)，在數(shù)字化的應(yīng)用上是什么情況呢？應(yīng)該說有三個(gè)階段：第一個(gè)階段，有紙化變無紙化。以前整個(gè)經(jīng)營管理都是有紙的，效率非常低，批示一個(gè)東西，都要通過傳真。通過無紙化的升級(jí)，我們的效率大幅提升。在這個(gè)過程當(dāng)中，又向數(shù)據(jù)化延展。我們現(xiàn)在運(yùn)用在兩個(gè)方面：一方面是自有系統(tǒng)平臺(tái)的打造，另一方面是第三方的引入，兩種方式結(jié)合。

通常來講，一個(gè)端口是生產(chǎn)端口，另一個(gè)端口是銷售端口。生產(chǎn)端口大概有這么幾個(gè)環(huán)節(jié)：原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、儲(chǔ)存、物流配送。數(shù)字化的引入，使得管理效能得到很大提升。

對(duì)于銷售端，特別是零售網(wǎng)點(diǎn)的監(jiān)管，以前通過人海戰(zhàn)術(shù)去監(jiān)管，我們叫市場(chǎng)監(jiān)督員，現(xiàn)在通過第三方平臺(tái)軟件的引入，我們可以坐在辦公室里實(shí)現(xiàn)全國的無縫監(jiān)管，這個(gè)端口對(duì)我們的加持是非常大的。管理端主要是財(cái)務(wù)、團(tuán)隊(duì)管理以及終端客戶等的管理。

總體來說，數(shù)字化的運(yùn)用，未來對(duì)我們傳統(tǒng)企業(yè)的賦能一定會(huì)越來越大，最終的賦能是實(shí)現(xiàn)空間和時(shí)間上的完全突破，即時(shí)生產(chǎn)、即時(shí)呈現(xiàn)、即時(shí)需要、即時(shí)送達(dá)，如果發(fā)展到這個(gè)程度，就是所謂的理想社會(huì)了?？萍伎梢越o我們帶來這樣的變化。我們講生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系，科技改變生活。

數(shù)字科技讓企業(yè)比消費(fèi)者更了解消費(fèi)者

“數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)如何找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)”，這個(gè)問題里有幾個(gè)關(guān)鍵詞：第一個(gè)，數(shù)字化對(duì)行業(yè)的改變；第二個(gè)，對(duì)商業(yè)模式的塑造；第三個(gè)，如何去助力我們的經(jīng)營銷售和企業(yè)經(jīng)營。我想，科技一定是助力企業(yè)的，它是提高我們的效能，降低我們的成本。

行業(yè)的改變應(yīng)該是方方面面的，我們從食品行業(yè)看，我著重要講的是最后一點(diǎn)，傳統(tǒng)渠道的重塑，特指零售終端。對(duì)零售終端的重塑體現(xiàn)在哪里呢？因?yàn)閿?shù)字科技的加入，使得這些終端對(duì)消費(fèi)者更了解、更懂，可能比消費(fèi)者更了解消費(fèi)者需求，這是一個(gè)大前提。

另外，因?yàn)槌浞值母?jìng)爭(zhēng)，而使得原來粗放式的經(jīng)營變成精準(zhǔn)化的經(jīng)營，要求我們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的條碼進(jìn)行遴選。對(duì)于企業(yè)而言，目前最大的挑戰(zhàn)在哪里？比如20個(gè)條碼，現(xiàn)在就縮短到5個(gè)條碼，大終端2萬個(gè)條碼縮減到1萬個(gè)條碼，很多企業(yè)被淘汰，這是一個(gè)改變。

另外一個(gè)改變，新興渠道的崛起，以休閑零食領(lǐng)域的零食量販渠道為代表的零食很忙、零食有鳴、趙一鳴零食、老婆大人等，這些渠道快速崛起，它的經(jīng)營模式跟原有的經(jīng)營模式完全不一樣。倉儲(chǔ)店的會(huì)員形式在發(fā)展，他們的經(jīng)營模式，由原有的經(jīng)營產(chǎn)品品牌到經(jīng)營平臺(tái)品牌，這是一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)變，對(duì)我們來講，也是巨大的挑戰(zhàn)。

商業(yè)模式的塑造，最終還是要更高效率地形成銷售。從整個(gè)發(fā)展歷程來講，當(dāng)下多種營銷模式并存，同時(shí)面對(duì)經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者三者。面對(duì)經(jīng)銷商，主要的營銷模式是經(jīng)銷商模式。面對(duì)終端，主要是直營模式。面對(duì)消費(fèi)者的模式：一是自建渠道，自建C端渠道，直接經(jīng)營，掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)流；二是在線上構(gòu)建私域流量，這兩種模式也同時(shí)存在。

數(shù)字科技對(duì)經(jīng)營助力在哪里？助力在我們對(duì)消費(fèi)者的了解更透徹，我們整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營的資源調(diào)動(dòng)更有方向性。以前我們選取消費(fèi)人群的時(shí)候，是廣義上的，我們講年齡、性別、地區(qū)、文化，是針對(duì)全國。現(xiàn)在因?yàn)橛袛?shù)字科技的介入，渠道對(duì)人群做了細(xì)分，線上人群和線下人群不一樣，休閑零食渠道的人群和倉儲(chǔ)式會(huì)員店的人群，以及傳統(tǒng)商超的人群，是不一樣的。我們針對(duì)這些渠道的不同，定向開發(fā)對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品，對(duì)我們來講是一種賦能。大概就是這三方面。

擁抱大數(shù)據(jù)時(shí)代

我覺得機(jī)會(huì)無處不在，我現(xiàn)在要講三點(diǎn)和一個(gè)建議。

第一點(diǎn)，我們現(xiàn)在處在一個(gè)什么樣的時(shí)代？之前我們講終端為王，后面講品牌為王，到流量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，再到現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)時(shí)代，這是一個(gè)遞進(jìn)的過程，這是時(shí)代的紅利。終端為王的時(shí)候，你把握了終端，這就是機(jī)會(huì)。流量經(jīng)濟(jì)為王的時(shí)候，你把握了流量，就是機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，應(yīng)該要把握大數(shù)據(jù)，這就是機(jī)會(huì)。

第二點(diǎn)，政策上的引導(dǎo)，或者當(dāng)下社會(huì)發(fā)展到目前這個(gè)階段形成了一個(gè)共識(shí)，就是大健康的趨勢(shì)。經(jīng)過過去三年，大家對(duì)健康的意識(shí)也得到了質(zhì)的提升。所以把握大健康的趨勢(shì)，就是機(jī)會(huì)。

第三點(diǎn)，我覺得傳統(tǒng)行業(yè)都有升級(jí)的需求，而且這種升級(jí)空間很大，舉個(gè)例子，雀巢咖啡是一個(gè)高端品牌嗎？不是，它是一個(gè)大眾品牌，它一包咖啡的價(jià)格是7毛錢，而橫空出世的是三頓半，一次消費(fèi)7塊錢，是10倍，這就是這個(gè)品類里面高端化的呈現(xiàn)。

傳統(tǒng)行業(yè)都有升級(jí)的空間和機(jī)會(huì)，因?yàn)閮牲c(diǎn)：第一，我們整個(gè)零售總額的發(fā)展使得渠道多元化，每一個(gè)渠道的細(xì)分賽道體量足夠大，所以使得產(chǎn)品差異化有了空間；第二，數(shù)據(jù)化使得我們更了解消費(fèi)者，我們可以精準(zhǔn)地去做精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)傳播，這是很關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)。

提一個(gè)建議：這個(gè)時(shí)代怎么變，最終萬變不離其宗，還是內(nèi)在的功夫夠不夠，也就是練好內(nèi)功。擁抱改變，特別是大數(shù)據(jù)時(shí)代來臨之后，我們要去擁抱它的改變，不要因?yàn)轭檻]太多，一些既有利益的影響很多，我們的決策就很難去突破，從而錯(cuò)失了時(shí)代的紅利、時(shí)代的機(jī)會(huì)。