每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜魏文藝    

“當(dāng)時(shí)說(shuō)有病管病，無(wú)病養(yǎng)老，交滿(mǎn)后不想享受保障，也可退回保費(fèi)。現(xiàn)在保險(xiǎn)繳費(fèi)期已經(jīng)結(jié)束了，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的分紅和當(dāng)時(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候業(yè)務(wù)員跟我說(shuō)的完全不一樣，如果早發(fā)現(xiàn)我也許就不繼續(xù)繳費(fèi)了?！毕M(fèi)者王女士（化名）在社交平臺(tái)吐槽，自己購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品收益和保障內(nèi)容與之前銷(xiāo)售人員介紹的不一樣。

在王女士的帖子下面有近千條留言，大部分都在訴說(shuō)自己購(gòu)險(xiǎn)之后的收益和保障內(nèi)容與銷(xiāo)售人員介紹的有出入?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“每經(jīng)記者”）注意到，這并非個(gè)案。在黑貓投訴和小紅書(shū)等平臺(tái)上，很多消費(fèi)者反映自己買(mǎi)到與銷(xiāo)售人員介紹有出入的產(chǎn)品，收益和保障與此前所了解的情況有較大差別，想要退保卻只能拿到較少的現(xiàn)金價(jià)值，從而讓自己陷入兩難境地。

貨不對(duì)板：保險(xiǎn)分紅成“空頭支票”

王女士從來(lái)沒(méi)想過(guò)，一份宣傳“有病管病，無(wú)病養(yǎng)老”的保險(xiǎn)會(huì)讓自己陷入兩難的境地。

“2018年，我經(jīng)人介紹購(gòu)買(mǎi)了一款具有分紅性質(zhì)的終身壽險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)想的是給父親留一份保障，若生重大疾病時(shí)家中負(fù)擔(dān)不起醫(yī)療費(fèi)，保險(xiǎn)可以提供保障，而且還具有分紅功能，不生病也可以有一個(gè)養(yǎng)老保障?！蓖跖勘硎荆?span id="d79bson7jr" class="">彼時(shí)代理人承諾保費(fèi)交滿(mǎn)后可以退保。

圖片來(lái)源：社交平臺(tái)截圖

但是，去年王女士去保險(xiǎn)公司咨詢(xún)時(shí)卻被告知沒(méi)有“交滿(mǎn)10年可退保費(fèi)”的說(shuō)法，只有被保人身故，分紅才可取出或由繼承人繼承，這讓王女士一時(shí)接受不了。更讓她郁悶的是，保險(xiǎn)產(chǎn)品中的分紅實(shí)際上只能看到分紅金額，卻不能取出來(lái)用。

張先生（化名）與王女士有著相似的經(jīng)歷，不過(guò)，他所買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的分紅收益低于保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員當(dāng)初所介紹收益水平，“我覺(jué)得他們夸大宣傳了，如果早發(fā)現(xiàn)，我也許就不繳費(fèi)了”。

圖片來(lái)源：社交平臺(tái)截圖

據(jù)每經(jīng)記者觀察，類(lèi)似于王女士和張先生經(jīng)歷的人不在少數(shù)，他們當(dāng)中不少人都是被保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員口中的高分紅所吸引，但當(dāng)真正拿到分紅收益時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)與代理人口中的收益有較大出入。

為何會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？每經(jīng)記者梳理發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的分紅主要來(lái)自于保險(xiǎn)公司死差、費(fèi)差和利差所產(chǎn)生的可分配盈余。這些盈余是保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于實(shí)際賠付率、投資收益率和費(fèi)用率與預(yù)定假設(shè)之間的差異而產(chǎn)生的。這意味著，這些收益并不穩(wěn)定，其收益高低與保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)、投資、賠付等息息相關(guān)。

據(jù)了解，保險(xiǎn)公司在做產(chǎn)品宣傳和介紹時(shí)，會(huì)給產(chǎn)品的分紅做一個(gè)演示收益，分別以高、中、低來(lái)表示保險(xiǎn)產(chǎn)品分紅收益的多少。但是在真正運(yùn)營(yíng)中，這些演示收益也不具有參考性，在一些投資不好的年份或者經(jīng)營(yíng)不善的年度，保險(xiǎn)產(chǎn)品的分紅收益可以為零。至于分紅收益的領(lǐng)取，通常會(huì)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)差異和合同限制有關(guān)。有一些保單會(huì)在合同中說(shuō)明，如果保單尚未到期，按照保險(xiǎn)合同約定，分紅可能無(wú)法提取。還有一些情況是分紅金額可能不足以提取，或者需要達(dá)到一定數(shù)額才能提取。上述這些規(guī)則，通常會(huì)在保險(xiǎn)合同中有所體現(xiàn)和說(shuō)明。

頑疾探因：保險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)為何屢禁不止？

既然保險(xiǎn)合同會(huì)對(duì)分紅收益有說(shuō)明，為何很多消費(fèi)者還會(huì)覺(jué)得自己被騙了？

據(jù)每經(jīng)記者了解，在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，個(gè)別銷(xiāo)售人員為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，以折扣優(yōu)惠、公司規(guī)定、核保政策為由，變相誤導(dǎo)消費(fèi)者盲目投保高保額產(chǎn)品。還有一些銷(xiāo)售人員會(huì)以高收益為賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)隱瞞或者誘導(dǎo)的方式，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況作引人誤解的宣傳或者說(shuō)明，從而吸引消費(fèi)者投保。

上述王女士和張先生未能及時(shí)了解所投保產(chǎn)品的詳細(xì)信息，也多與銷(xiāo)售人員的隱瞞、誤導(dǎo)有關(guān)，他們也認(rèn)為自己被銷(xiāo)售人員忽悠了。

銷(xiāo)售人員的這些行為在保險(xiǎn)業(yè)被稱(chēng)為銷(xiāo)售誤導(dǎo)。事實(shí)上，監(jiān)管部門(mén)曾多次發(fā)文督促保險(xiǎn)公司整改銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為，從市場(chǎng)上的反饋來(lái)看，確實(shí)取得了一定的效果，但是銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為卻并未完全消失。在投訴平臺(tái)上可以看到，近幾年依舊有很多關(guān)于銷(xiāo)售誤導(dǎo)的投訴。

“保險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)屢禁不止，背后有著多方面復(fù)雜的原因。”中國(guó)城市發(fā)展研究院投資部副主任袁帥向每經(jīng)記者表示，從保險(xiǎn)公司角度來(lái)看，部分公司過(guò)于追求業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)管理不夠嚴(yán)格規(guī)范，為了促成業(yè)務(wù)，默許甚至鼓勵(lì)一些不恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售手段。一些銷(xiāo)售人員自身專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)不足，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款、保障范圍、理賠條件等關(guān)鍵信息理解不透徹，無(wú)法準(zhǔn)確向消費(fèi)者傳達(dá)，導(dǎo)致誤導(dǎo)產(chǎn)生。同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有復(fù)雜性，條款內(nèi)容繁多且專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，普通消費(fèi)者很難全面理解，這也給銷(xiāo)售誤導(dǎo)提供了可乘之機(jī)。而且，部分銷(xiāo)售人員受利益驅(qū)使，為了獲取高額傭金，故意夸大產(chǎn)品收益、隱瞞重要信息，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不適合自己的產(chǎn)品。

律師支招：消費(fèi)者需做好證據(jù)收集

既然銷(xiāo)售誤導(dǎo)難以避免，作為消費(fèi)者該如何避免自己被保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員誤導(dǎo)？

上海市海華永泰律師事務(wù)所高級(jí)合伙人孫宇昊律師給出了四條建議：首先，仔細(xì)閱讀并理解保險(xiǎn)合同全文，特別是保險(xiǎn)責(zé)任、免責(zé)條款、退?，F(xiàn)金價(jià)值及分紅機(jī)制等關(guān)鍵內(nèi)容，確保銷(xiāo)售人員口頭承諾與書(shū)面合同一致；其次，主動(dòng)通過(guò)保險(xiǎn)公司官方渠道或國(guó)家金融監(jiān)督管理總局的官方網(wǎng)站查詢(xún)產(chǎn)品備案信息，核實(shí)銷(xiāo)售材料的真實(shí)性；再次，保留所有銷(xiāo)售過(guò)程中的證據(jù)，如宣傳冊(cè)、錄音錄像、聊天記錄等，以備后續(xù)維權(quán)；最后，咨詢(xún)獨(dú)立第三方如律師或金融顧問(wèn)，借助專(zhuān)業(yè)力量評(píng)估產(chǎn)品合規(guī)性，從而在源頭上減少被誤導(dǎo)的可能性。

如果消費(fèi)者已經(jīng)像王女士、張先生那樣發(fā)現(xiàn)被保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員誤導(dǎo)且已繳納部分保費(fèi)，又該如何降低自己的損失保障個(gè)人權(quán)益呢？

“消費(fèi)者需要先固定證據(jù)，把當(dāng)年銷(xiāo)售話術(shù)、微信語(yǔ)音、紙質(zhì)宣傳折頁(yè)做時(shí)間戳取證；再向保險(xiǎn)公司發(fā)出書(shū)面‘撤銷(xiāo)合同’通知，引用《中華人民共和國(guó)民法典》第一百四十八條，欺詐可撤銷(xiāo)，要求全額返還保費(fèi)及同期存款利息；若保險(xiǎn)公司拒賠，同步向當(dāng)?shù)劂y保調(diào)委申請(qǐng)調(diào)解，調(diào)解失敗則在合同簽訂地法院提起‘撤銷(xiāo)人身保險(xiǎn)合同’之訴。司法實(shí)踐中，只要銷(xiāo)售誤導(dǎo)證據(jù)鏈完整，法院通常判保險(xiǎn)公司退還全部保費(fèi)，消費(fèi)者只需扣除已領(lǐng)生存金，訴訟費(fèi)由敗訴方承擔(dān)。整體維權(quán)成本可控在一萬(wàn)元以?xún)?nèi)，周期三到六個(gè)月?！?span id="d79bson7jr" class="">山東隆湶律師事務(wù)所主任、高級(jí)合伙人李富民向每經(jīng)記者表示。

孫宇昊表示，從法律層面維護(hù)權(quán)益的途徑主要包括行政投訴、民事救濟(jì)和刑事舉報(bào)等，具體需依據(jù)現(xiàn)行有效的法律法規(guī)展開(kāi)行動(dòng)。以民事救濟(jì)為例，消費(fèi)者可先與保險(xiǎn)公司協(xié)商，主張依據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第一百二十七條，要求保險(xiǎn)公司對(duì)其代理人的行為承擔(dān)民事責(zé)任，例如請(qǐng)求撤銷(xiāo)合同或返還已繳保費(fèi)；若協(xié)商無(wú)果，可根據(jù)《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》第三十九條通過(guò)調(diào)解、申訴、仲裁或訴訟等方式解決爭(zhēng)議，其中調(diào)解可向金融消費(fèi)糾紛調(diào)解組織申請(qǐng)，而訴訟則需向人民法院提起。

“總之，維權(quán)過(guò)程強(qiáng)調(diào)證據(jù)完整性和程序合規(guī)性，消費(fèi)者應(yīng)適時(shí)尋求專(zhuān)業(yè)法律協(xié)助，以確保權(quán)益在《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等現(xiàn)行法律框架下得到充分保障。”孫宇昊表示。

免責(zé)聲明：本文內(nèi)容與數(shù)據(jù)僅供參考，不構(gòu)成投資建議，使用前請(qǐng)核實(shí)。據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。

封面圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)-VCG41N2205715024