“保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有好壞之分，只不過是你們沒有把合適的產(chǎn)品賣給合適的人。”在一次行業(yè)大會上，面對臺下數(shù)十位轄內(nèi)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)高管，一地方保監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)絲毫不留情面，怒斥當(dāng)下的“銷售誤導(dǎo)”現(xiàn)象。

這是機(jī)構(gòu)不愿觸及的痛點(diǎn)，更是行業(yè)久治難愈的頑疾。上證報(bào)記者昨日從權(quán)威渠道獲悉，保監(jiān)會起草了《人身保險(xiǎn)投保人需求適應(yīng)性工作指引》(下稱《指引》)，引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將保險(xiǎn)產(chǎn)品“賣對人”，從源頭防范銷售誤導(dǎo)，使保險(xiǎn)銷售模式向需求導(dǎo)向型轉(zhuǎn)型。

目前該《指引》正在行業(yè)內(nèi)部征求意見。據(jù)多位保險(xiǎn)業(yè)人士透露，所謂的投保人需求適應(yīng)性，是指保險(xiǎn)銷售人員在保單銷售環(huán)節(jié)收集投保人必要信息、分析投保人需求、區(qū)別不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投保人，并據(jù)以推薦適應(yīng)投保人需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品的制度安排。

《指引》首先要求保險(xiǎn)公司應(yīng)建立投保人需求分析相關(guān)制度，要求保險(xiǎn)銷售人員在保單銷售環(huán)節(jié)了解投保人的經(jīng)濟(jì)狀況、保障意愿等信息，據(jù)以分析投保人保障需求，并根據(jù)分析結(jié)果推薦、銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

隨著全民理財(cái)時(shí)代的開啟，通過嫁接網(wǎng)絡(luò)等新渠道，保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品盛極一時(shí)。“明明是預(yù)期收益，卻說成是保底收益”的銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

對此，《指引》明確要求，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立投保人風(fēng)險(xiǎn)承受能力測評相關(guān)制度，對準(zhǔn)備購買投連險(xiǎn)或者變額年金保險(xiǎn)的投保人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力測評。測評內(nèi)容包括：年齡、職業(yè)、家庭財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)、收益預(yù)期、對相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)知識的認(rèn)識及風(fēng)險(xiǎn)損失承受能力、計(jì)劃投資年期等內(nèi)容。

與此同時(shí)，《指引》還要求保險(xiǎn)公司建立需求適應(yīng)性風(fēng)險(xiǎn)提示制度，如出現(xiàn)以下情況，保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)出具風(fēng)險(xiǎn)提示相關(guān)文書，要求投保人簽名確認(rèn)后方可承保。包括：期交保單年繳費(fèi)水平達(dá)到或超過投保人年收入的20%;躉繳保單繳費(fèi)水平達(dá)到或超過投保人年收入的4倍;保單繳費(fèi)年限與投保人年齡的數(shù)字之和達(dá)到或超過65;銀郵代理渠道銷售保單的繳費(fèi)水平達(dá)到或超過投保人保費(fèi)預(yù)算的50%。